Was braucht es, um ein überzeugendes Argument zu liefern? Neue Forschungsergebnisse deuten auf eine Idee hin, die als „linguistische Spiegelung“ bezeichnet wird – eine schicke Umschreibung für die Tatsache, dass man auf dieselbe Art und Weise spricht wie sein Gegenüber.
Wenn Sie den bevorzugten Kommunikationsstil Ihres Gegenübers widerspiegeln, wird dieser Sie wahrscheinlich überzeugender finden. Ganz gleich, ob Sie sich auf eine Präsentation vor einem großen Kunden oder vor einer Führungskraft vorbereiten, finden Sie heraus, wie die Person, die Ihnen gegenübersitzt, gerne kommuniziert. Dann gestalten Sie Ihre Sprache entsprechend.
Wenn Ihr Kunde zum Beispiel lineare, logische Argumente bevorzugt, werden Sie ihn am ehesten mit Argumenten überzeugen, die sich stark auf Fakten stützen. Um eine Führungskraft zu beeinflussen, die zu einem erzählenden, informellen Stil neigt, könnten Sie Ihre Präsentation mit einer Geschichte einleiten. Dieser Tipp gilt auch für spontane Gespräche. Anstatt sich mit Ihrem Freund, Ehepartner oder Kollegen anzulegen, wenn Sie das nächste Mal eine kleine Meinungsverschiedenheit haben, sollten Sie aktiv zuhören, wie er seine Argumente vorträgt. Und dann folgen Sie ihrem Beispiel.
Natürlich sollten Sie dies auf eine authentische Weise tun. Vermitteln Sie Ihren Zuhörern ein ehrliches Bild; nutzen Sie Ihren Einfluss niemals, um sie zu einer schlechten Entscheidung zu bewegen.